ブランドのアンカーとしての、
セールスマンの仕事論。

商品に信頼と自信があるからプライドを持って仕事ができる。 

アイウェア業界でのキャリアを教えてください。

私は大学卒業以来、今に至るまでずっとメガネ業界で働いています。確かに目が悪くてメガネに昔から馴染みはありましたが、特段メガネ好きというわけではなかったんですけどね(笑)。ご縁があって最初に就職したのがメガネ店で、販売員として約10年間メガネを取り扱っていました。そのあとにカールツァイスビジョンジャパンに転職して、営業として6年間勤務しています。 

メガネ店時代に〈カールツァイス〉のレンズの魅力を知ったということでしょうか？

私が働いていたお店ではツァイスの取り扱いはなく。存在自体はうっすら知っていましたが、深くは知りませんでした。ただ、偶然カールツァイスビジョンジャパンに転職していた元同僚がいて、彼からツァイスのメガネレンズについて話を聞いたときにビックリしたんです。 

私が働いていた店は、レンズとフレームがセットで2万円前後がボリュームゾーン。ですが、ツァイスはレンズだけでその倍以上の価格。最初はこんな高級なレンズを買う人がいるの？ と驚いたのですが、測定方法や一枚一枚のレンズにかけられた労力、光学的な機能を知ったら、ちゃんと納得したんですよね。 

当時はどちらかというとカメラレンズの方でツァイスの名前を知っていた程度ですが、自分の目でメガネレンズを見たときに感動して。プライドを持って働ける会社に転職したいと思っていたときに、ちょうど営業を募集していたので門戸を叩きました。 

アイウェアレンズとしての
ツァイスの魅力を多くの人に伝えたい。 

今の仕事のどんなところにやりがいを感じていますか？

ツァイスが本格的に日本市場に再進出して、現在のような体制になったのは2010年頃。その遥か昔からツァイスのメガネレンズは存在してはいましたが、日本では実質後発レンズメーカーという立ち位置です。そのためツァイスのメガネレンズは世界的なシェアは世界で３番目にも関わらず、日本ではまだまだ少数派というのが現状です。ですが、営業マンとして考えたときにそのギャップを埋めていくのは結構面白い作業なんですよ。 

自信を持って紹介できる「優れた商品」を持って営業して、シェアを少しずつ拡大させるなんて、そうそう誰もが経験できるものではないと思います。 

また、低価格路線と高価格路線に二極化が進む世の中で、どうせなら私は、高品質でより高い満足感を得られるものを提供する側に立ちたい。転職するときにそう思いはじめていたので、その意味でも常にやりがいを感じていますね。 

営業チームの仕事内容について教えてください。

簡単に言えば、商品をメガネ店に紹介して取り扱っていただくというのが営業の主な仕事です。カテゴリごとにいくつかチームがあるのですが、私は百貨店や、専門店の中でもチェーン展開しているお店を主に担当しています。高品質の商品を揃えて、ユーザーのお悩みに沿った提案をしているメガネ店の方が、私たちのお客様ですね。 

また、新商品の紹介や、商品のやりとりに加え、百貨店などでは催事やキャンペーンを行いたいというご要望にお応えできるように、その企画設計を練ることも多いです。

レンズと測定器を合わせた、ソリューションがツァイスの商品。他メーカーとは提案するものが違いますが、営業として難しさを感じますか？ 

レンズという商品だけでなく、テクノロジーも含めた「ツァイスのインディビジュアルなレンズ設計」を理解してもらって導入していただく。機械的なものと光学的仕組みを分かっている必要があるので、営業に求められるスキルも高いように感じます。 

メガネ店の方はレンズの知識が豊富なのですが、機器の方はあまり詳しくないという方も多くいらっしゃって。だから私たちが懇切丁寧に説明して苦手意識をなくすお手伝いをする。これも他のレンズメーカーの営業とは違う、特殊な点だと思います。 

もちろんレンズの特徴としてはわかりやすくて説明しやすいのですが、機器のこととなるとお店側で理解していただく必要のある部分が少し多いというか。従来通りのスタンスのメガネ店も少なくない中で、商材をいかにわかりやすく紹介できるか？ そこが営業の腕の見せどころかもしれませんね。 

レンズの魅力を伝えるためには
顧客との対話が何よりも大切。

渡邊さんが仕事の中で大切にしていることはありますか？

メガネ店で販売員として働いていた経験があるから尚更なのかもしれませんが、アイウェアを取り扱う現場の方々にツァイスのことを理解してもらえるよう心掛けています。 

最終的なゴールは、レンズを通してエンドユーザーにご満足いただくこと。そのためには、まずお店の方にツァイスを好きになってもらわなければなりません。私がお付き合いしているメガネ店は、チェーン店でも本社主導というよりも各店舗の裁量の方が大きい場合が多いので、一店一店に顔を出してコミュニケーションを取っています。 

もちろん本社で導入を決めていただく場合もありますが、やはりまずは店舗に立ってお客様と接するスタッフの方とじっくりとお話をして、ツァイスのレンズの魅力を伝えていくしかないのだと思います。 

販売する商品はハイテクですが、それを伝えるのはやはり「人」なのですね。

販売するお店を重視する、いわば現場主義が私のスタイルなのかもしれません。かつて私がメガネ店で働いていた頃は、レンズメーカーはどちらかというと遠い存在だったんです。というか、レンズメーカーの人なんて見たこともなかったです。しかし、私自身こうして営業としてお店の方と会っていると、お店の方は積極的で、よくレンズについての質問もいただきますし、要望もあったりするんです。 

そして仲良くなったお店の方はやっぱりレンズのことを理解しようとしてくれますし、その知識をお客様にお伝えされています。店頭で販売されている方とやりとりすることが、結果的にエンドユーザーへの奥行きのあるレンズ提案に繋がる。そんな実感があります。

エンドユーザーに対するアプローチはどのようなことをされていますか？

「VISUFIT〈ビジュフィット〉1000」等を使って行う、角膜頂点間距離やそり角などのセントレーションの測定や、フリーフォームテクノロジーなど、他メーカーにはないツァイス独自の技術があるので、普通にしていたら理解され難いのがうちの商品です(笑)。なので、時折ユーザーが体験できるようなキャンペーンやイベントを、取り扱い店舗のご協力のもとで開催しています。 

百貨店の催事などでは最新の計測機器をお試しいただいたり、カラーレンズやブルーライトカットレンズを展示したりと、実際に手に取って実感いただけるような取り組みを行っています。 

プレミアムレンズメーカーとして広がる認知
iOFTで気付いたツァイスの現在地。 

今年は、日本最大のアイウェアの展示会「iOFT」に出展されましたね。

最後に参加したのは2015年。その間地道に営業活動をしてきましたが、今回は６年ぶりの大舞台での商品展示となりました。ちょうど今年は新作レンズや新しい計測機器も出揃ったタイミングでもあり、進化した今のツァイスを見ていただくには良い機会。全国から主要な取引先や取引先候補が来場されましたし、会場のエントランスのブースを確保できたこともあり、多くのメガネ関係者の方に見ていただけました。 

今回参加を決めた理由は？

理由はいくつかあるのですが、ひとつはここ数年地道にやってきたことの答え合わせであり、もうひとつは今一度大きく認知を広げたいと思ったため。そして、今年はツァイスの創業175周年という節目の年でもあり、その歴史もシェアするという意味もありました。 

また、ただでさえ計測機器も大きなものなのでお得意先様に持っていくことが難しく、さらにコロナの影響で直接製品をお見せする機会も減っていた状況だからこそ、こういった大規模な展示会に参加するということは効率も良いと考えたんです。 

準備で特に苦労されたことはなんですか？ 

今回はマーケティングチームと連携して、iOFTのプロジェクトチームを発足。しかし、準備はコロナの感染が拡大している７月頃から始まったため、リモートワークが多くて物理的な作業時間が限られて苦労しました。 

また、会社の取り組みや考え方を見ていただく場でもあるので、表現の仕方にも頭を悩ませました。ツァイスはグローバル全体でサステナビリティに根差した取り組みをしていることもあり、資料はなるべく紙を消費しないようにQRコードで読み取っていただくようにしました。ノベルティとして配布するボールペンも海洋ゴミのリサイクル原料のもので製作したりと、細部にも気を遣いました。 

展示会を通じて感じた
顧客の変化と自分の成長。

iOFTに参加してみて、どんな感想を持ちましたか？

今回僕が一番驚いたのは、知り合いや顔見知りが増えたという事実でした。僕が入社して間もない時期に参加したiOFTでは、メーカーとしても「初めまして」の方が多かったのですが、今回はお互いを知っている場合も多く、ツァイスの認知が広がっているなと肌で感じることができましたね。 

メガネ業界の主要なプレイヤーの方々にもツァイスレンズのことを知っていただけていて、「プレミアムなレンズメーカー」、さらには新しいことをやっているメーカーという認識を持っていただけているようで嬉しかったです。 

最後に、今後渡邊さんが挑戦したいことを教えてください。

私の目標は、ツァイスのレンズを提供することによってメガネ店に大きなメリットを感じてもらい、更にエンドユーザーさんに喜んでもらうことです。 

メガネ店にとっての理想は、ユーザーに喜んでもらって、またお店を利用していただくこと。そんな大切なエンドユーザーに、まずはじめにメガネ店が提案するのがツァイスのレンズになれるよう、営業として魅力を伝えていきます。